这些年随着各种电商平台的巨大冲击，同时直播平台的低价冲击，传统的烟酒店和酒类批发商面临着线上平台和各种直播平台的巨大冲击，这个时候很多传统经销商惊呼狼来了，狼来了。对于酒类传统经销商的未来之路都不是非常有信心，在这种局面下，我们来探讨传统酒类经销商在应该如何精准定位，为自己赢得一线生机。

首先；必须明白传统酒类经销商的作用；

1；传统的经销模式是这样的“厂家--经销商--烟酒店--消费者’每个链条之间都是上下游直接核算的关系。因此，酒类经销商是厂家的资金来源方。

2；传统的酒类经销商是区域市场的操盘方；

酒类市场存在这样一种现象；比如说泸州老窖可能在一些市场明显感觉他的市场做的非常好，可是在另外的一些市场就明显感觉说市场的铺货率，陈列，品类的丰满度等这些都没有另外一些市场做的好，都是同样的产品，同样的市场政策，同样的品牌，为什么会存在如此巨大的差异呢？我想答案就是跟当地的经销商有巨大的关系，而且是直接的显而易见的关系，同一品牌不同市场呈现出来的不同的市场占有率市场表现度这才是传统酒类经销商的关键作用所在。一个优秀的酒类经销商具备市场操盘能力的经销商是有生存法则的。

3；酒类产品的高单价导致的厂家无法实现通路全覆盖；

很多从业者都在说的一个问题就是酒类厂家为什么不像饮料和快消品那样对渠道进行通路精耕；茅台对于酒类厂家来说是王者级的存在，但是茅台如果让所有的人员进行通路精耕的话，首先，大部分的实体店都没有茅台的销售渠道，其次，更重要的一点就是飞天茅台也没有足够的货进行每家铺货，再次，拿茅台的其他产品来说的话，烟酒店是没有必要一定要进这个货的，因此厉害如茅台，飞天不够铺，其他产品也没有足够的能力进行通路精耕。因此对于高单价的白酒来说，通路精耕不是一个好模式，大部分都只能依靠当地的经销商进行渠道的覆盖。

其次；传统酒类经销商当下面临的主要问题；

1；线上渠道冲击下的产品价格的穿透；

移动互联网和直播的大量普及,有效的减少了信息差，消费者和酒商的信息源基本处于差不多的位置。以前因为信息差所带来的产品的高毛利时代已经结束，这是每个传统酒类经销商必须面对也必须认清的现实。通过直播带货等的大量普及，标品的利润基本已经到非常低的地步，大厂标品已经沦为建立消费者粘性的产品，只有依靠低毛利和送货配送的及时性来建立消费粘性。很多酒商在这块一定要认清现实，只有在大厂的标品这块建立低毛利，快配送的特性，才能很好的建立消费粘性，从而很好的保证自己的口碑和消费者的粘性。这个是当下时代在区域中能很好生存的酒类经销商应该价格冲击的必须调整的方向。

2；区域保护名存实亡；

大厂对业绩的要求越来越高，在到处要求增长的时代，在卷的时代，以前的区域保护已经走进的死胡同，更多的层面不是说厂家不想做区域保护。而是厂家一边做区域保护，一边要求全国市场到处都要增长的两者之间的矛盾不可调和。这两个要求合在一起就是个伪命题；因为全国市场不可能每个经销商的情况都是一样的，都有可能实现增长的，在这种情况下，厂家要求的增长必然导致部分客户的库存量不是合理库存，从而为了资金变现而导致串货现象成为家常便饭。这种价格的穿透对传统酒类经销商而言是非常难受而且非常致命的问题。在这个问题的处理上，往往关系到酒类经销商的自身利润和销售规模等这些问题。

新时代的传统酒商一定要做好没有区域保护的思想准备，因此在渠道和产品布局的时候，一定要做好万全之策。这种策略更多的是不是做单一品，而是做系列品，从而能有效的避免产品的单一风险。

3；单店进货金额降低导致的运营成本的增加；

单个烟酒店进货金额的降低是各种综合因素共同共振下的市场的必然发生的现象；这种现象不由烟酒店老板的意志为转移。随着直播带货，消费者信息差等各种因素的影响，烟酒店在消费者流失的问题上也是束手无策的，在这种情况下，烟酒店将越来越倾向于做小圈子生意，这在当下是一种很正常的现象，而且随着串货现象的不断加剧，烟酒店的进货渠道的多样化也导致进货金额的逐步降低。这是由市场经济发展的必然结果导致的，在这个问题上，只能是增加酒类经销品类和针对大的烟酒店实行一店一策来保证大客户，从而有效的保证基本盘。这个是传统酒类经销商必须加强和关注的领域，必须加强大客户的管理来共同抵御市场风险。