我与今良造合作做B端,其实跟做白酒原酒定制服务相似,因为做这个赛道,也认识了不少做这个领域的酒商。交流之后,大家都有一个共识,跟原酒企合作,低端酒水没法做。主要在于低端酒水非常卷,卷到其价格体系都不是一个正常状态。
前段时间,我推荐过宝莲酒厂9.9元包邮的浓香酒,这个酒销售宝莲酒厂是不赚钱的,毕竟物流、平台费用摆在这里,就更不谈包装及酒的成本。据酒商朋友说,宝莲在23年糖酒会也开放了这款酒体的定制,2块钱一斤,20000斤起订。对于这,我没有专门核实,但我觉得宝莲酒厂应该干得出这样的事,毕竟9.9元包邮的产品都卖了,2元一斤的散酒又怎么做不了呢?
其实宝莲的这个酒,品质说得过去,至少加了一点固态酒,虽然比例不高,但多少都有。要知道,特级食用酒精都卖到1.5元一斤,2元一斤的酒,还加一点固态酒,酒厂这样卖基本是亏本的。
为什么宝莲酒厂能这样干,人家背后是希望集团,有实力这样做。当然希望作为私营集团,他还不同于资本的玩法。毕竟希望刚入住宝莲,还是需要卖性价比等方式曝光宝莲。
相比之下,一些资本、上市公司染指白酒,其实是借用白酒的销售数据,好在资本市场融资赚钱,毕竟谁都知道白酒是个暴利产业,做一款产品,销售数据好了,投资者也有了信心。
除此之外,还有一些玩法是利用地方政策,或者变卖一些资产等方式,借用卖酒的形式创造数据,由此吃下一些政策、获得一些资产。
对于这种玩法,我只能说是“羊毛出在猪身上,狗在为之买单”。这种情况在低端酒中较为普遍。因为低端酒百姓需求量大,这个价位的酒消费者对品牌的忠实度不高,价格便宜,品质做好,自然会有销量。
其实在低端白酒市场,即便没有这些骚操作,原酒还是会倒挂价格销售。当前大环境不好,倒闭了不少中小原酒企,这些原酒企资不抵债,原酒被银行抵押,他们的不少酒被司法拍卖,这种拍卖的酒,一次性都是几百上千吨的卖,不少价格比成本价低。买这些酒的下游,一般是品牌酒企和原酒机构,说到原酒机构,跟倒货商一样,是倒原酒的,他们也有足够的资本实力,批量买上一批酒。
由于机构拿的不少酒比成本价低,因为他具有更大的价格优势。不过原酒机构产品也有局限性,第一,他们的产品没法长时间稳定供给,毕竟好价产品都是要倒闭酒厂的酒,这些酒厂后续没有生产,怎么可能持续供酒。第二,机构的酒水多为中低端酒,因为资金链太差的酒企是没有实力酿高端酒的。
但不管怎么说,机构的存在及中小原酒企的退场一时间搅乱了低端原酒的价格体系,以至于这个价位酒水不存在合理的利润。
在各大香型酒中,浓香的低端酒水是最卷的,主要是浓香原酒产能规模庞大。其实在品牌酒中,浓香酒的低端产品也很卷。主要是头部品牌酒中,浓香存在产能供给充足的品牌。
相比之下,当前头部品牌快速发展,不少头部品牌出现了优质原酒供给不足的问题,尤以酱香、大曲清香为最。但在浓香酒中,存在产能巨大的酒企。苏酒集团(洋河&双沟)便是一个典型,其有16万吨的浓香固态酒年产能,这满足了洋河、双沟庞大的固态酒需求。
也正是因为如此,洋河出的金属盖洋河大曲、双沟出的双沟大曲金奖基本是绞杀大众口粮价位浓香酒的存在。这两款酒在40元价位做到了固态酒的风味,酒体干净,不带邪杂味,除了味短点,口感上没有其他毛病。对于这种要品牌有品牌、有品质有品质、要价格也便宜的酒,其他品牌怎么玩?